沈军伟：打造10000个圈主，拿下中国生鲜市场

　　人物：沈军伟

　　故事：宁波慈溪人，1968年3月出生。复旦大学2003年EMBA，工程师，高级经济师，上海市政府引进人才。1995年，创办国内第一家塑料波形瓦制造厂(宁波红泥浪板制作有限公司)，年产值1000万元。2000年，创办国内第一家民营卷钢涂料公司(宁波正良涂料实业有限公司)，年产值1亿多元，规模做到全国同行前五名。2010年，首创国内领先的生鲜食品智能化O2O模式——厨易时代。

　　晚上，被厨易时代创始人沈军伟邀请到他位于上海市静安区华宝现代城的“智慧微菜场”，我到那儿时已是晚上十点多，显然这是他改造后的第一家新零售店，如果单从外面看这家店铺，或许你看不出他的奇特之处。

　　厨易时代全国第一家智慧微菜场

　　店内摆放着已经打包好的各类菜

　　这些菜在第二天一早便被配送员送到周边社区的厨易站

　　时隔一年多再次见到沈总

　　感觉比原来发福了一些，但精神依旧饱满

　　2009年，沈总偏隅上海一角，默默开了两家500平米的生鲜超市，名副其实做起了一名菜农。但，实体店的成本之高和效率之低，让他痛苦不已，他喜欢挑战、不安于现状，于是开始寻找新的突破点。

　　2012年前后，他把500平米的几个大店关掉后把战略中心调整在了“社区”上，他坚信“社区”才是未来商家的必争之地，然而五年前其实并没有多少商家角逐这个市场，但五年后的今天“社区”确实成了各路资本和商家布局新零售的核心要地。

　　2013年，厨易时代斥巨资在社区里布局了一个完整的生鲜O2O业态，从此一炮而红，成了众媒体的宠儿，虽然那时还有众多不屑者。那时，没有新零售也没有无人便利店，可以不夸张的说，厨易时代是国内最早探索生鲜O2O模式的先行者。

　　回顾过去的十年，沈军伟和他的厨易时代已经累计投入一亿多资金，用他的话说“在生鲜领域里爬雪山过草地，一路挣扎探索思考，只为来到他心目中的圣地。当年红军长征用了两年时间，而沈军伟和厨易时代走出这个非死即伤的生鲜诡异之域，却用了十年之久”。

　　究竟是什么令他如此感慨?我们来回顾下他的三个时代。

　　一、厨易1.0时代

　　2012年，厨易时代把城市社区作为战略要地，开始布局线下实体店，自建了中央仓储和中央厨房，社区店的所有食材均由中央仓储统一分拣和配送，配送车也是自有车辆。

　　每个社区标配一个实体店，店铺面积20平米左右。沈总是一个完美主义者，考虑到生鲜食材的特殊性，他把每个店铺2/3的面积改造成了冷冻区和冷藏区，专门用于储藏娇贵的生鲜食材。同时，每个社区店派驻1-2个专职人员全天候服务，主要负责线上订单的管理和居民的自提服务。说到这儿，你有没有发现，这就是现在流行的“前置仓”模式，可是那会儿生鲜电商才刚刚觉醒，国内都没有成型的生鲜电商模式，沈总还是有远见的。

　　但，这个模式并没有持续下去，“成本”成了挥之不去的痛。一个店铺一年的投资和运营成本在20万以上，但卖菜的盈利能力实在有限，hold不住成本，因此，沈总开始了更有挑战的思考和探索。

　　二、厨易2.0时代

　　初试社区O2O，沈军伟尝到了甜头，也吃到了苦头，更激发了他的斗志，不服输、有韧性、能坚持，这些特征在他身上表现的淋漓尽致。

　　他把脑筋放在了智能化销售终端上，他思路也比较单纯，可否按照自助饮料贩卖机的概念对其进行个性化改造?改造成具备冷藏功能且兼具生鲜零售和网订提货为一体的智能销售终端，这套怪物被沈总称之为“厨易站”，后被上海市政府命名为“智慧微菜场”。

　　这个想法没有停留在概念上，他投入了几百万真金白银，对这款机器进行设计和研发，经过近两年的实验，终于成功了，而且获得了国家专利，这恐怕是国内第一台生鲜零售和网订提货为一体的智能销售终端吧。

　　2014年，当这个怪物出现在社区门口时，瞬间惊艳了市场，成了生鲜界的“网红”，吸引了大批同行的观摩和关注。

　　社区门口的厨易站

　　厨易站智能触摸屏

　　这套怪物的上市，掀起了厨易时代的2.0时代。社区居民可以随时随地在网上下订单然后到厨易站自提，你也可以到任何一家厨易站现场购买，它24小时运转，看中什么买什么，自助结算。更便利的是，白天你在公司下订单，当你下班回到家门口时，食材已经被提前放置在智能柜里，你只需要输入卡号密码就可以取走了。

　　从商业角度，它大大降低了企业的运营成本，只需要一次性投入十几万的设备费，其他几乎没有额外成本。不到两年，这个怪物入驻了上海一百多个社区，累计了三万多高端社区的家庭用户，这三万多用户几乎周周在这里订购食材，每个社区平均每天有60多户家庭购买，用户每天的活跃度高达15-20%，远远高出同行。

　　厨易时代开始受到各级领导的“宠爱”，上海市委市领导及相关部门领导相继到厨易时代进行考察和指导。而厨易时代则被上海市政府委以《上海市社区智慧微菜场》重任，不仅解决了居民优质食材的购买问题，还可以成为主管部门保供稳价、平抑菜价的管理工具。

　　然而，市场瞬息万变，“O2O”还没站稳，新零售来袭。

　　不到一年，新物种如雨后春笋在全国野蛮生长，盒马鲜生开启了实体店的复兴之路，无人便利店掀起了新零售革命。

　　厨易时代辛苦经营的优势，仿佛瞬间被颠覆了，沈军伟其实有些紧张，但纵使外面风雨交加，他却从未动摇过信念。是啊，十年来，生鲜电商风起云涌，期间有多少生鲜电商偃旗息鼓，但厨易时代却抵住了诱惑和浮躁，如磐石般坚守在社区第一线，艰难而骄傲的屹立在“生鲜”之林，个中滋味只有自己能体会。

　　他之所以如此坚韧，主要源于他对行业的透彻思考，他自己总结了生鲜行业的三点本质：

　　第一：消费层面，购买生鲜需要眼见为实，需要便捷可靠。

　　沈总固执的坚信，居民的消费习惯和生鲜的特殊属性决定了生鲜消费还是要眼见为实，一定需要现场的挑挑拣拣才放心，而不是单纯的偏信图片和文案。所以，某种程度上他相信生鲜电商是个伪命题，因为生鲜电商根本解决不了居民的一日三餐，比如易腐青菜、活鱼活虾等，这些产品是生鲜电商做不到的，所以这么多年来他一直试图以O2O的方式打造线下购买场景，希望让消费者享受到便捷可靠的服务。

　　第二：运营层面，平台拥有者和平台使用者的利益高度统一，合作成本最低且流程简单可控。

　　生鲜电商们可能伤害了一些菜农或店铺的利益，因为生鲜电商的去中间化让很多中小店铺失去了生意机会。然而，沈总却恰恰发现了他们的价值，他把这些中小店铺的主人统称为“圈主”，他要化敌为友，把这些圈主们变成了自己的合作伙伴，形成了利益高度一致的合作共同体，通过厨易时代的赋能提高圈主的经营能力和经营范围，共同赢得市场。

　　第三：商品层面，必须是直接利益人(圈主)亲历亲为精细化管理。

　　生鲜产品相对于任何工业品都倍显娇贵，易腐易坏，对温度和湿度都有特殊要求，如果是非直接利益人的程序化操作，很容易造成高损耗，将直接决定你是亏损还是盈利。

　　沈总认为，要经营好生鲜，这三点缺一不可。

　　因而，他坚持做线下体验店，而非单纯的电商;他坚持赋能圈主，化敌为友、合作共赢;他坚持一定要懂农业、爱生鲜的圈主们自行管理和运营。

　　三、厨易3.0时代

　　厨易时代“智慧微菜场”模式

　　大家再看下本文开始时的两张照片，那便是“智慧微菜场”的现场照，现在和大家分享下它的奇特之处。

　　厨易时代有什么?厨易时代除了拥有十年经营生鲜的经验之外，还有厨艺站(全智能消费终端)的全套技术专利和知识产权，还有完整的电子商务、会员管理系统和ERP管理系统等，其实厨易时代最终拥有经营社区店的全套设备和完整的运营管理系统。

　　厨易时代希望找到那些遍及全国的“圈主”们，无论中小型生鲜超市还是夫妻型果蔬店，他们都是潜在的合作对象，厨易时代将输出自己拥有的全套运营管理方案，聚焦力量赋能圈主，圈主可以直接运营管理自己周边10-20个小区的厨易站。通过厨易时代的赋能，社区居民可以24小时内随时随地购买一日三餐所需要的任何食材，社区居民可以自由选择现场消费或网络订购等多种购买方式，圈主则可以趁势占领更多社区，扩大自己的社区商圈，这也是厨易时代努力的方向。

　　所以，照片里你看到的不过是一个店铺，但这个店铺其实是一个线下生鲜零售体验店，同时也是周边数十家厨易站的配货补给站，还是送货上门的分拣和储藏中心，这是它的独特之处。

　　简单总结厨易时代3.0版的三点升级改造：

　　第一，商业模式升级为真正的智慧微菜场。

　　沈总一直觉得目前生鲜电商无法满足家庭的一日三餐，其中最主要的症结就是生鲜电商无法卖鲜活品，比如易腐果蔬、活鱼活虾等，盒马鲜生之所以风生水起，核心爆点是也是鲜活海鲜现做现吃。

　　“智慧微菜场”有三个核心优势：

　　其一，完全满足家庭的一日三餐，无论是鲜的还是活的，统统满足。

　　其二，每个智慧微菜场(微仓)，覆盖周边5公里社区，摇身变为社区的前置仓，周边社区线上购买，线下1小时完成送“鲜”上门。

　　其三，每个智慧微菜场(微仓)，也是周边5公里厨易站的补给站，配送员可以完成一日三配甚至多配，大大提高了厨易站的周转效率。

　　第二，合作模式升级为合伙制。

　　合伙制的核心在于互为“赋能”，厨易时代将全面拥抱全国中小生鲜超市或夫妻型果蔬店的主人们，把原来的竞争关系转变为合作关系，这些伙伴就是发展所需的“圈主”，厨易时代将在全国尤其江浙沪地区优选第一批“圈主”伙伴。

　　其一，厨易时代将向圈主输出全套设备和运营管理方案，根据圈主自身实力和管辖范围大小，标配一定数量的厨易站(智能柜)，圈主自行开展“圈地运动”，可以瞬间圈住几十个甚至几百个社区。

　　其二，通过与厨易时代的合作，圈主们只需要管理和服务好自己的社区商圈，订货、订单和配送指令均实现在线化，由厨易时代协同完成。

　　其三，完善的利益分享和培训机制，厨易时代将努力让每一位圈主赚钱且赚更多钱。

　　第三，厨易站改造的更便宜更实用。

　　2.0版本的厨易站投资十多万元，但完整的智能微菜场体系上线后，厨易站的售卖和自提功能可简化仅保留售卖功能(24小时售卖功能是引流利器，不可缺少)。而，厨易站就近的智慧微菜场(微仓)可以完成送货上门服务，因此功能虽然简化，但并影响居民的购买体验。最为关键的是，投资成本直接降至三万多，这样就大大降低了圈主的加盟门槛，投资回报周期也大大缩短。

　　新一代厨易站(智能售菜机)

　　成本低、占地小、容量大，引流成本极低

　　俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，如果你想扩大生意版图，想做某区县生鲜行业的龙头老大，同时借势获得地方政府的政策扶持。那么，欢迎你申请成为厨易时代的“圈主”合伙人，至少他和你的发展诉求是一致的，携手打造中国生鲜行业“圈主为王”的全新模式。

　　四、如何成为圈主?

　　沈军伟说：申请成为“圈主”并不是有钱就可以加盟，我们期望的圈主需要具有一定的生鲜经营经验，需要有固定的经营场所和基本的启动资金。每一个固定社区商圈只允许有一位固定圈主，所以每一位圈主都是独一无二的合作伙伴，他获得和管理的资源也是唯一的。

　　符合以下三点条件的朋友，欢迎来申请第一批“圈主”：

　　1、曾经获得过政府政策支持或有一定的政策资源;

　　2、长三角区域县(区)级以上的生鲜超市经营者或果蔬店经营者，并有条件扩充仓库面积;

　　3、有固定经营场所和一定启动资金.