建司75载丨一个营销团队的寿险“五部曲”

  在中国人寿迎来建司75周年之际，值得回顾并致敬那些在寿险发展历程中，以卓越成就和无私奉献精神，为保险事业贡献力量的人们。王淑珍，作为中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿寿险”）广东省广州市分公司的营销城区一部600多名个险营销精英的领头人，始终以实际行动诠释着中国人寿的企业文化理念，持续为客户们送去简捷、品质、温暖的保险服务。

  在广州寿险市场这片竞争激烈的领域，王淑珍的名字在客户心中，不仅是值得信任和托付的情感情谊，更是对中国人寿品质与服务的见证与认可。

  在中国人寿的事业平台上“梦想起航”，坚定“客户至上”的服务理念，专业化“组建队伍”抱团成长，塑造与时俱进的“制度文化”，携手行业头雁“成就梦想”。一套寿险“五部曲”组合拳打下来，王淑珍用自己亲身实践的底层逻辑诠释了国寿事业发展的清晰脉络。

  梦想起航：初入职场的挑战

  在20世纪90年代，王淑珍带着满腔的热忱和坚定的梦想，从江西来到广州创业，立志在这个南方大都市扎根。她不断地自我探问：“我的梦想是什么？”答案清晰而坚定：“首先，我要追求个人的成功；然后，我要帮助他人成功，和他们一起改变命运。”冥冥之中，她的梦想与中国人寿的企业文化核心理念——“成己为人，成人达己”不谋而合，这不仅是一份事业的追求，更是一场实现自我价值的奔赴。

  1996年，中国人寿开始迈入人身保险业务专业化经营时代。王淑珍也开启了她第一次的创业之旅，成为广州市分公司个险营销团队的一员。

  图：王淑珍形象照

  王淑珍经历了所有寿险营销新人的共同挑战：不断的被拒绝。这些几乎成了她的日常。初来乍到，她从零开始学习粤语，足迹遍布街道、居民区、写字楼、公园、汽车站等每一个角落，逐渐认识和了解这个城市。每一个工作日，这个干劲满满的新人始终充满热情地向路人介绍着寿险产品。

  长达两个月的时间里，她已经习惯了在汗水中穿梭于广州的大街小巷。尽管努力了仍然一无所获，但她的内心也从未动摇。后来，王淑珍深情地回忆道：“这段经历和磨难，对于每一个心怀梦想、坚持不懈的人来说，都是无价之宝。困难和挫折，是人生旅途中非常宝贵的财富。”

  客户至上：建立信任的基石

  1996年的一个冬日，在一次偶遇中，她用真诚和敬业打动了一位客户，这位客户最终选择为女儿投保，一份年缴766元的少儿保险产品，成为了王淑珍事业的起点。

  首次签单成功，不仅为她带来了前所未有的兴奋，更激发了她对客户的深深感激。后来，她将这位客户视为生命中的贵人，全心全意地提供售后服务。这份坚持和用心，诠释了“有志者，事竟成”的真义，不仅赢得了客户的信赖，更让持续践行“国寿好服务”的理念在她心中生根发芽。

  图：王淑珍团队开展国寿616客户节服务活动

  从业的第三个月，王淑珍便以近三万元的保费业绩，证明了自己的实力。她坚信，保险营销的本质在于提供客户真正需要的保障，为客户的一生提供风险屏障。了解客户的需求，用心经营每一位客户，这种以客户需求为核心的工作思路，不仅赢得了客户的信任，更铸就了她个人品牌的辉煌。随着客户群体的不断扩大，王淑珍的“忠实粉丝”亲切地称呼她为“王保险”，这是对她专业服务的认可，也是中国人寿始终坚持“以人民为中心”，打造“简捷、品质、温暖”的国寿好服务的具象化体现。

  组建队伍：共同成长的历程

  王淑珍给当时的自己定了一个目标，每个季度都要晋升一个级别。渐渐地，她明白单一的业务增长模式难以持久，真正的事业发展需要团队的力量。于是，她的身影出现在广州各地的人才市场，寻找那些志同道合的伙伴。她把招募进来的保险新人全都当作一棵棵充满潜力的“小树苗”细心栽培，不计时间、不计得失，没日没夜地进行产品讲解、辅导、陪访、演练，为新人们规划职业生涯。那段时间，她全身心投入到团队的发展中，工作到深夜成为了她的常态。一年后，她的团队已经壮大到了400多人，成为当时广州保险市场上一颗耀眼的明星。

图：王淑珍与团队伙伴们在一起

  然而，事情的发展并非总是一帆风顺。随着团队规模扩大，成员之间的问题也日益复杂，年轻的王淑珍缺乏管理经验，面对各式各样的问题不禁也会显得手足无措。同时，随着保险主体增多，市场竞争日趋激烈，加之公司调整重组，困难重重，几年的时间，王淑珍团队从400人的顶峰，跌落至100多人。

  低谷的日子，王淑珍也没有选择放弃。坚持，是她心中永恒不变的信念。她说，“人没有办法把控所有事情，在没有办法改变外部环境的情况下，唯一能把控的，就是自己的心态和永远向前的状态。”这段时间，她沉下心来，不断打磨自己的业务水平，她深知，业务能力是一个保险营销员的立足之本。另一方面，她持续搭建专业化的营销团队，坚定寻找那些能往同一方向奔跑的战友，不断地积累能量。

  制度文化：团队发展的双翼

  制度是内部管理的基石，也是团队长远发展的基础。2005年，王淑珍开始着手强化团队的制度管理，从职场运营的细节出发，以基础管理为根本，以追踪督导为手段。到了2006年，她的团队已经成立了十大功能部门，涵盖业务、培训、福利、职场管理、形象策划、会议经营等，逐步形成一整套相对完善的企业化运作模式。完善的管理体系恰恰反映了团队领导者对事业的系统规划与长远信心，在这样清晰透明的团队管理机制下，每个人都有良好的发展前景。王淑珍还以营销员基本法为根本大法，以基本法利益为导向，培养人才，鼓励晋升，按季度进行面谈、规划、追踪、表彰，把基本法规则运用得淋漓尽致，这一套培养人才的方法，被她沿用至今。

  图：王淑珍为团队新人伙伴授课

  在制度这个“硬基础”逐步夯实之后，王淑珍又决心打造团队的“软基础”——团队文化。她根据团队发展的内在需求，将文化具体化，提炼为“尊重、理解、宽容；简单、服从、配合；感恩、学习、执行；积极正面、团结协作”等具象的理念，并引导团队成员深入理解和实践这些团队文化精髓。逐渐地，王淑珍的团队成为了一支既有战斗力又有纪律性的队伍，潜移默化之间，团队中的每位伙伴也更加信赖、尊重王淑珍这位“大家长”。

  到了2009年，团队规模突破千人。至此，王淑珍仅用了5年时间便完成了她保险生涯中的第二次创业。 

  成就梦想：人生价值的升华

  在寿险业迅猛发展的时代，王淑珍凭借不懈的奋斗和坚定的意志，不仅让自己的伙伴们实现了自我超越和人生梦想，也赢得了客户深厚的信赖。她不仅是个人命运变革的领航者，更是满怀感激与梦想的“传道者”。

  对于公司，王淑珍心存感恩，她说，“正是因为站在中国人寿这个保险巨人的肩膀上，我才得到了快速的成长。没有公司雄厚的实力背景、优秀的产品设计、稳定的经营环境、全面的职业规划，就没有办法成就今天的自己。”

  她认为，如今从事保险行业有非常好的事业前景。一方面，作为社会保障体系重要组成部分的商业保险在养老金融方面的地位愈发重要，人们对品质养老生活的需求也越来越多。2023年，王淑珍和她的团队协助119名客户办理了个人养老金业务，为1400多名客户送去养老保障。另一方面，中国人寿寿险公司提供了广阔的发展平台，依托公司个险渠道“客资建队伍，服务育队伍”的工作主线，通过“众鑫人才”“卓越经理人”等项目优化团队新增，落地“四精准一训练”标准化作业模式，助推新人通往更高台阶。过去一年，王淑珍团队体系新增423人，27人顺利晋升主管，成为团队的中坚力量。

  多年来的努力耕耘，在广州寿险市场上，王淑珍团队已经成为中国人寿品牌形象的一个代表。团队里的每位伙伴在见到客户时都不忘真诚地说一句：“我们是中国人寿的寿险营销员，很高兴为您服务！”

  在2024年广东省营销员大会上，王淑珍说到：“我要继续奋斗下去，努力实现寿险生涯的第三次创业。”

  在新征程上，王淑珍将带领团队成员打好业务基础，营造好团队氛围，让大家能在保险这片沃土中茁壮成长，没有后顾之忧地去实现自己的人生理想。“我坚信，当下就是最好的时代。作为国内第一批保险从业人员，我做了28年保险。趁着这个时候，我想再证明一次自己，也想作为一个标杆榜样，为公司、为行业奉献一份力量。”王淑珍笑着说道。

  王淑珍的故事，是中国人寿75年发展历程中一个缩影。她以自己的实际行动，展现了国寿人的责任感和使命感，她的故事激励着每一位保险人，不忘初心，砥砺前行，共同书写国内寿险业更加辉煌的未来。