“规模优先”转向“利润导向” 碧生源撬动第二增长曲线

  在电商行业流量红利消退、平台规则日益严格的当下，众多企业面临增长困境，而碧生源却凭借一场组织变革，成功实现从“规模优先”向“利润导向”的转型，在抖音、快手等新兴平台开辟出第二增长曲线。

  过去，碧生源凭借常润茶、常菁茶及奥利司他等核心产品，在淘宝、京东等传统电商平台占据细分品类头部位置。然而，自2022年起，随着平台流量成本攀升、低价竞争加剧，其电商业务增速逐渐放缓，部分品类陷入“增收不增利”的困境。直播坑位费高昂，但转化率持续走低，让团队陷入两难境地。与此同时，抖音、快手等内容电商平台迅速崛起，健康类目GMV增速迅猛，但碧生源初期试水效果不佳，月均销售额较低，传统的“硬广+低价促销”策略难以适应新平台生态。

  面对挑战，碧生源在2023年四季度推出“电商事业合伙人计划”，核心在于“放权、让利、共担风险”。组织架构方面，解散原有电商事业部层级，按抖音、快手、传统电商等平台方向组建独立作战单元，每个单元由合伙人领衔，自由招募成员。在利润分配上，合伙人团队可自主决定选品、定价、内容策略，并获得净利润的20%至30%作为分红，超额利润部分分成比例最高达50%。资源方面，集团提供产品供应链、品牌背书及初始启动资金，但团队需按内部核算标准“购买”流量投放、客服等支持服务，以此倒逼资源使用效率提升。

  这一机制使员工角色发生根本转变。首批抖音合伙人负责人表示，过去关注的是成交总额GMV和投资回报率ROI指标，如今则每天计算人效、毛利率和复购率，像经营一家小公司一样，要与供应链砍价、自己设计短视频脚本。

  从消费者角度看，碧生源保健茶的袋泡茶设计备受青睐。许多消费者反馈，其冲泡方便，只需热水冲泡即可饮用，特别适合忙碌的上班族和学生群体。一位长期饮用碧生源纤纤茶的消费者说：“我每天上班都会带上茶包，随时能喝，喝完后感觉轻松许多。”同时，碧生源保健茶口感醇厚，满足了消费者对味道的要求。产品本身也各具特色，常菁茶有调节血脂、辅助减肥功效;常润茶有助于改善肠道功能、促进消化;纤纤茶主打减肥瘦身;清肠茶侧重清理肠道垃圾、排毒养颜;润元茶能缓解便秘、维持肠道健康。这些产品严格遵循传统中医理论，结合现代工艺精制而成，保留天然草本功效成分，方便消费者日常饮用。

  在这场运营机制创新工作中，碧生源打破了传统企业“数字化转型”的口号式困境，通过重构生产关系释放生产力。2024年，碧生源电商新零售业务销售额实现快速增长，抖音、快手渠道贡献占比超过三成，净利润率远超行业平均水平。

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